≡ Meny
Fotograf Stefan Tell

Sälj mer som fotograf

Tips för att sälja mer som fotograf i Stockholm till företag. Fotograf Stefan Tell

Jobbar man som frilansfotograf är man oftast också egenföretagare och då behöver man vara en massa saker samtidigt, t ex säljare. Men att sälja är inte alltid det lättaste, det som däremot är lite lättare är att skapa merförsäljning, dvs sälja lite mer av allt.

Jag sparar strategi för nyförsäljning mot okända och nya kunder till ett annat inlägg, det här är några tekniker som har fungerat bra för mig som kan göra att ett litet jobb blir lite större.

Potential för tillväxt

Jag gjorde tidigare en genomgång av min fakturering 2014 för att få lite bättre koll på hur många jobb jag egentligen hade gjort och vilken storlek på fakturor som var vanligast.

  • Omsättning: ca 700.000 kr
  • Antal skickade fakturor: 120 st
  • Snittfaktura: ca 5.800 kr
  • Antal kunder: 71 st

Göra jobb längre eller större?

Som du ser av diagrammet ovan där varje stapel är en faktura är det ganska tydligt att väldigt många är små och snabba jobb, som jag också gillar (så hittills är allt bra).

För det mesta brukar jag ta betalt för fotografering uppdelat i fototid (där restid, förberedelser, riggning etc är inräknat). Sen tillkommer ett bildpris per bild vilket innefattar allt från det filerna hamnat i datorn (t ex urval, retusch och fri nyttjanderätt).

Det finns alltså två delar av fakturan jag kan jobba på, antingen försöker jag göra fotodelen längre så jag kan ta betalt för fler timmar, eller så gör jag leveranserna större, dvs får kunden att köpa fler bilder.

Om du har läst mitt inlägg ”Om prissättning av strandstolar” vet du kanske att jag hellre har fler jobb jag tjänar mindre på än att behöva sitta stilla i väntan på det där stora uppdraget. Så de flesta av tipsen i det här inlägget handlar om att sälja mer, inte nödvändigtvis höja sina priser för att tjäna mer pengar.

En extra bild per uppdrag

Med så många mindre uppdrag (t ex porträttfotografering) som är relativt lätta att sälja in tror jag en viss del av lättsåldheten är att jag gör dem rätt snabbt, att hålla kvar kunden längre i studion blir lite kontraproduktivt. Så vill jag inte riktigt jobba heller.

Kan jag däremot försöka sälja in en bild extra per uppdrag, och kanske få 500 kr mer på varje faktura, skulle det innebära rätt mycket pengar utan att det för den skull behöver ta så otroligt mycket mer tid. Att retuschera två bilder eller tre bilder när man ändå håller på är inte så jättemycket mer tid i datorn.

120 fakturor * 500 kr = 60 000 kr

På ett år skulle det alltså kunna öka min omsättning mer nästan 10% bara genom att försöka sälja en bild extra per uppdrag.

Erbjud mer, sälj mer

Det är inga konstigheter egentligen med hur det bäst har fungerat för mig att sälja in mer per uppdrag. Antingen tar man det redan vid förfrågan och frågar om kunden behöver fotografera något mer när man ändå håller på. Eller så gör man det under fotograferingen.

Logiken bakom det hela är rätt enkel, på samma sätt som säljare i butiker ställer den enkla frågan ”Behöver du något mer?”. Det kan vara allt från ett vinterdäck när man köper bil till tuggummi när man köper en kaffe att ta med sig.

En enkel fråga räcker

Jag försöker ha som vana nu att göra precis så, ställa frågan. Exakt tidpunkt som passar bäst är olika för olika kunder och uppdrag, men det märker man nog själv med tiden. Sen kan man alltid prova igen.

För porträttfotografering i studion har det här funkat för mig:

  • Ta gärna med ett ombyte för lite variation
  • Ska vi prova ett porträtt riktigt nära?
  • Har du tid att ta några bilder utomhus som komplement?
  • Ge mig en minut så ändrar jag ljussättningen lite
  • Vill du prova med en annan bakgrundsfärg?
  • Ska vi ta någon bild av er tillsammans?
  • Behöver ni en gruppbild? (just det frågar jag sällan)

Fotografera mer, visa mer, sälj mer

Tidigare, speciellt för personalfotografering, brukade jag göra ett ganska avgränsat urval av bilder som de anställda fick titta på när de valde sina favoriter jag retuschade och levererade.

Det tog alltid en massa tid för mig, och värre blir det med nya kameror som producerar större bildfiler.

Numera har jag skurit ner på tiden jag tar bort bilder och istället ger mina kunder ett större urval. Och det ger resultat. Plus att det spar mycket tid för mig.

Resultatet det också ger är att kunden får se fler varianter av sina porträtt vilket ökar chansen att de vill köpa fler.

Win-win som det så fint heter.

Gör variation, sälj variation

Men det kräver att man då också skapar variation, så för just personalfotografering som ska gå snabbt är det inte optimalt att försöka sig på det, däremot om man fotograferar en eller några personer som har planerat in lite tid.

Varje miljöbyte när jag t ex fotograferar pressbilder ger en chans att det blir minst en bild till som kunden tycker skulle vara användbar att köpa när man ändå anlitat en fotograf.

Ofta kanske det räcker med att byta plats (från gatan till parken) eller bara vrida kameran lite (husvägg som bakgrund istället för myllret i staden) för att bilderna ska skilja sig åt tillräckligt för att bli intressanta att komplettera med.

För vissa fotouppdrag kan det räcka med att ta några diversebilder, enkla bilder från kontoret eller andra neutrala bilder som kan hamna i bildbanken eller som utfyllnad här och där på hemsidan.

Säljare eller ordermottagare?

Det finns olika perioder, ibland är jag en mer aktiv säljare men ibland känns det mest som man svarar på förfrågningar eller bokar in stamkunder. Det sistnämnda är lyxigt men man kan lätt bli lat, åtminstone jag.

Ett bra knep är något jag skrev om förut, Ett enkelt säljtips; ring, och det är fortfarande en grej jag får tvinga mig till ibland.

Varje gång man lite tar kommandot över en säljprocess (hur fånigt det än låter) har man chansen att föreslå ändringar i förutsättningarna. Istället för att ”bara” fotografera personalen kan man kanske föreslå att samtidigt ta någon gruppbild eller komplettera med några pressbilder av nyckelpersoner som syns i media.

Är förslaget något som gynnar kunden (smart att få det gjort) och även är prisvärt (bättre att betala en gång för fotograf, än två gånger) har man stora chanser att leverera mer nytta och värde till kunden.

Ge lite mer varje gång

Jag vet inte hur många gånger jag har givit bort bilder gratis till mina kunder, det händer inte varje gång och är inget jag tar upp vid införsäljningen, men har jag någon favoritbild jag tycker de har missat i sin beställning ger jag hellre bort den som bonus när jobbet är klart än att den ska samla damm på min hårddisk.

Om det har lett till fler uppdrag kan jag inte svara på, men det ger en möjlighet när jobbet är klart att påbörja nästa säljarbete. Man kan ju alltid skicka den där gratisbilden tillsammans med frågan ”behöver ni komplettera med några andra bilder, säg bara till”.

Eller fråga om de kan rekommendera mig till någon de känner.

Gör kunden jättenöjd

Jag fick en gratis Houdini för något år sedan när jag hade lämnat in den gamla på lagning, det har jag skrivit om tidigare och berättat för alla, så att göra något extra funkar också bra. Exakt vad du ska göra kan du säkert komma på själv. Som fotograf har man en massa saker man kan göra sina kunder glada med.

Sälj medan du jobbar

Det här är också ett gammalt säljtips jag skrivit om tidigare, men det funkar också förvånansvärt bra. Om kunden (eller någon annan på företaget som kan påverka inköp av bilder) är delaktig i fotograferingen på något sätt, brukar det vara ett bra tillfälle att sälja och berätta vad man kan göra mer.

Ibland vill jag inte sälja när jag jobbar med själva uppdraget, och kunden är såklart inte heller mottaglig just då. Ibland vill man bara bli klar och gå vidare, för att kanske senare tänka på nya saker.

I samma anda kan det vara smart att vänta med försäljningssnacket till dess man skickat fakturan. Jag gillar att pricka av saker på min att-göra-lista och jag gissar att många andra känner så också, då kanske de hellre vill bli klara med det första innan de beställer mer.

Där är fakturan ett bra tillfälle att ställa samma fråga som ovan; ”behöver ni något mer?”.

Summering

Jag ska försöka avrunda här, det finns massor av fler tips jag kan ta upp vid ett senare tillfälle, i det här inlägget hade jag mest tänkt fokusera på idén att sälja en sak extra per jobb, ett porträtt t ex.

Nu blev det lite mer på köpet, men själva grundtanken är ändå att det är relativt enkelt att lägga ner en extra sak i kassen när man ändå handlar, kanske för att slippa åka till affären imorgon också.

Sen kanske man inte orkar bära mer just då, eller faktiskt vill köpa de andra sakerna någon annan stans. Men ett par strumpor extra när man köper en skjorta brukar inte vara så svårt att få med, eller hårgelé när man ändå har varit och klippt sig.

Fundera gärna på vad du har för saker du kan försöka sälja in när du ändå har kontakt med kunden. Har du egna säljtips du vill dela med dig av får du jättegärna skriva en kommentar här eller på Facebook.

Dela gärna detta inlägg om du tyckte det var intressant.

5 comments… add one
  • Adrian Ulander 22 augusti, 2015, 09:34

    Hej, Stefan!

    Tack för ett, i vanlig ordning, intressant och tankeväckande inlägg!

    Jag känner att jag vill opponera mig mot delen med att ge bort ”bonusbilder” för att de annars bara skulle ”samla damm”. -Med den handlingen reducerar du värdet på din produkt och skapar en, för branschen, ogynnsam syn på vilken arbetsbörda samt värde varje ytterligare bild (i normalfallet) innebär.

    Det står såklart fritt för var och en att ge bort vad helst hen vill – och såklart det skapar goodwill hos kunden då gratis är gott! Gratisfotografer är jättepoppis hos stora kundgrupper!

    Som du vet lider delar av branschen av synen att fotografen redan äger nödvändig utrustning och kunskap, ändå är på plats, ofta redan har tagit bilder och då rimligen borde ge bort dessa gratis. -Fotografer GILLAR ju ofta sitt jobb så det är väl nästan lite småsint att ta betalt alls då kamera och studio ändå hade kostat detsamma för dig och bilderna annars bara samlar damm? ;)

    Jag är inte helt insatt i ditt arbetsflöde men för mig innebär varje bild ytterligare tidsåtgång/kostnad, för att inte nämna rena principer.

    Tycker att det är lite märkligt att du presenterar denna taktik i ett inlägg om merförsäljning. -Har du någonsin tagit dina barn till frisören och efteråt fått en egen klippning på köpet (för att frisören annars bara suttit av dödtid till nästa bokning och lokalen ändå kostar lika mycket att hyra)? =)

    Bästa hälsningar,
    Adrian

  • Stefan Tell 23 augusti, 2015, 22:55

    Hej Adrian,

    jag håller inte med dig alls, men gillar att du tog dig tid att invända mot idén. Däremot respekterar jag de som har principen att aldrig ge bort något, eller alltid försöka hålla en viss nivå på prissättningen. Så vill jag bara inte jobba.

    Om branschen lider är det inte för att kunderna har ”fel” syn utan nog snarare för att fotograferna kanske inte är så bra på att kommunicera varför man ska anlita en professionell fotograf, eller så är det inget som fotografer lider av specifikt utan är något som finns inom nästan alla branscher (kanske inte tandläkare?).

    Varför jag tog upp bonusbilder var som ett sätt att påbörja försäljningen av nästa jobb, inte att man måste göra det för att få jobbet i första hand. Sen gillar jag att kunder får många bilder och att de använder många bilder, det brukar ofta leda till att de köper ännu fler bilder i det långa loppet.

    Apropå ditt exempel om frisörer uppskattar jag alla säljare som har en lite friare syn på prissättning, jag tror säkert att jag kan pruta till mig en extra klippning (min frisyr är enkel, bara att raka av) om jag hittade rätt ställe.

    För att ta ett eget exempel så har varken Moderskeppet, KelbyOne, Driva Eget, Kulturama, Fotosidan, Pagina eller någon annan som tar betalt för liknande innehåll som jag har på min blogg klagat på att jag ger bort det gratis när de försöker ta betalt för sånt i en eller annan form.

    Att man bjuder på en sak betyder inte det nödvändigtvis att det blir någon som får sälja en sak mindre. Om någon förutsätter att man ska jobba gratis kan man alltid tacka nej.

Kommentera

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.