≡ Meny
Fotograf Stefan Tell

Sälj medan du jobbar

tvillingar-i-vagn-med-regnskydd-arga-blickar

Med mindre och mindre tid att arbeta, och högre krav på att vara effektiv och tjäna pengar för att kunna köpa nya skor till barnen (storebrorsan till tvillingarna växer inte ur saker lika fort, men kostar också pengar) jobbar jag hela tiden på att maximera lönsamheten för den tid jag kan göra mitt jobb.

Enligt den gamla visdomen för säljare kostar det x gånger mer att skaffa en ny kund än att sälja in mer på en befintlig. Exakt vilken siffra som ska vara istället för x minns jag inte, men såklart är det så, att en upparbetad kundkontakt gör livet lättare och förenklar arbetet.

Jag har kommit på två tillfällen då det är så otroligt mycket enklare att sälja in mer jobb jämfört med att t ex ringa som en oönskad blixt från blå himmel.

Sälj in dig mer ute på uppdraget

Det här är en säljmetod som jag bara tar till om allt känns rätt, och om jag samtidigt har lust/ork/tid att göra det. På många uppdrag är man så fokuserad att man kanske inte orkar göra något annat än att se till och bli klar med fotograferandet så man kan påbörja urvalet eller retuschen för att leverera snabbt.

Men för de uppdrag där man har lite strötid ute hos kunden, det kan t ex vara på en heldags personalfotografering där det finns någon paus här och där, och att uppdragsgivaren har tid att småprata lite.

En pratstund kan vara ett säljmöte

Då kan man försöka styra in det på vad kunden har för mer behov när det gäller fotograf och bilder, många gånger visar det sig att de skulle behöva några bilder på fasaden till kontoret där de sitter, eller lite bilder på personalen i arbete.

Att ringa en befintlig kund (eller ännu värre, en helt ny) för att få till en diskussion om hur deras bildbehov ser ut, kan vara en rejäl utmaning. Sannolikheten är oftast att de är upptagna med annat, vem blir glad när en säljare ringer? Och det är ju exakt vad man blir även om man har jobbat ihop ett tag.

Ser man till att utnyttja tiden under fotouppdraget brukar det här bara kunna vara en trevlig diskussion bland andra, även fast det egentligen är ett säljsamtal. Min kompis Krister Maxe som är en fena på marknadsföring skriver en bra grej på hans blogg om ungefär samma sak, fast mer generellt; Sälj utan att sälja (det finns mer matnyttigt på hans blogg, plus att han skrivit bra böcker också).

Jag brukar ofta kunna sälja in fler fotograferingar när jag är på plats med all utrustning, även om jag oftast tar porträtt som någon slags ingång händer det nästan alltid att frågan dyker upp:

”Fotograferar du annat också?”

Och det gör jag ju, men det brukar jag sällan krångla till den initiala kundkontakten med. Bättre att fokusera på att sälja in det första uppdraget rent, och sedan när man bevisat att man är bra att jobba med, kommer i tid, är hel och ren, plus verkar kunna sin sak. Då kan det fungera att säga vad man gör mer, förutom det man har blivit anlitad för.

Gapa efter mycket

Eller snarare inte. Under alla mina år med webbyrå, och senare reklambyrå, och senare frilansande enmansreklambyrå eller formgivare och nu fotograf, har jag lärt mig att det bästa man kan göra är att ta en liten tugga, se till att den blir bra och sedan ge de bästa förutsättningarna för nästa tugga.

Sen behöver man kanske inte gå till överdrift och verkligen sälja in jobb innan man ens har levererat det första, men att så några frön, sondera terrängen och lova att återkomma med lite mer idéer och detaljer när man ändå är på plats brukar vara en metod som funkar väldigt bra.

Sälj vid fakturering

Det andra tillfället som har funkat otroligt bra att sälja in fler fotouppdrag har varit när jag fakturerar. Kan låta konstigt, men det är det egentligen inte. Då har man bevisat att man kan leverera (i tid och med bra resultat), kunden känner att de kan pricka av en sak på sin lista och alla är generellt glada och nöjda.

Alla tillfällen är inte bra säljtillfällen, men kan man undvika att ringa när man stör och i stället sälja när man vet att förutsättningarna är bättre ska man såklart försöka välja dessa tillfällen.

Medan järnet är varmt, och allt det där.

6 comments… add one
  • Danne (@dcarlbom) 4 september, 2012, 11:56

    Matnyttigt Stefan. Och helt klart något att tänka på.

  • Tobias Björkgren 6 september, 2012, 15:53

    Just att sälja in mer vid leverans och fakturering är något som jag ibland kommer ihåg att göra, eller åtminstone få feedback på leveransen. Men det är självklart något man bör bli bättre på.

  • Stefan Tell 7 september, 2012, 09:20

    Att använda leverans till mer än att bara pricka av saker på en lista är såklart smart, oavsett om det är att få respons eller fråga om det är något mer man kan hjälpa till med.

    Fast många gånger är alla parter redan upptagna med nästa grej på listan.

  • Simon Hellsten 7 september, 2012, 10:30

    Bra skrivet.
    Skrev precis ett långt inlägg om konkurens mot tidigare fotografer på samma jobb men insåg efter ett tag att det finns risk att trampa någon på tårna. Kan berätta den lilla enkla historian privat istället.
    Hur som helst, den handlar om att det ju finns ett säljtillfällen när kunder kommer med förfrågningar och du ser att deras tidigare material (plåtad av annan fotograf) kan förbättras. Konkurens helt enkelt. Jag tog över en kund nyligen och de tyckte jag var dyr till att börja med men insåg till slut att de får vad de betalar för. Men den svåra balansgången där är att berätta att deras tidigare bilder inte är vidare bra samtidigt som man inte vill vare sig förolämpa någon och framförallt beställarens kompetens som tidigare godtagit ett dåligt resultat. Och dessutom inte låta högfärdig. Ett svårt säljtillfälle men som bygger förtroende om det görs på rätt sätt. På samma sätt som det kan rasera förtroendet om det görs på fel sätt.

  • Stefan Tell 11 september, 2012, 00:10

    Helt sant,
    det där med att förolämpa alltså.

    Fast jag tror att många uppskattar ärligheten i att säga vad man tycker, det handlar ju rätt ofta om tycke och smak, och det får man säga. Sen vet man ju sällan hela bakgrunden till historien. Den tidigare fotografen kanske jobbade under trista förhållanden och var tvungen att leverera utan att vara nöjd. Vem vet?

    Bästa sättet är väl att vara ärlig men inte gapa efter för mycket, det är lätt att tro att nya, bättre bilder skulle lösa kundens alla problem. Ungefär som formgivare kanske har en övertro på logotyper och korrkort. Eller webbdesignerns att det ska kännas 2012. Osv osv.

  • Peyman G 3 januari, 2013, 20:49

    Hej
    Tack Stefan för att du delar med dig av din erfarenhet. Även att jag/vi jobbar med webbproduktion, tyckte jag att det var givande. Själv försöker jag hitta och lära mig nya och mer optimerade säljmetoder med takt med att jag tyvärr får mindre tid över för försäljning.
    En metod som inte har nämnds här är att sammarbeta med fler byråer. Och gärna (give and you will receive) eller (giva and ganis), jag tror ni förstår hur jag menar utan behöva gå in på det. Bättre sammarbete, mer arbete för båda partner..
    Jag har även läst, läsarens kommentarer.
    Ert prospekt köper inte grisen i säcken. Man besöker fotografens sida, tittar på arbete som Ni har utfört och bedömer om det är den typen av fotograf/bilder man behöver eller inte.
    Så jag tror inte förolämpning av sina konkurrenter funkar i långa loppet. Då kan det bli bumerangeffekt, att du får tillbaka det.

Kommentera

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.